|手机客户端对内蒙古莱德马业董事长郎林来说，占据这块市场就像一次抢滩行动，他有周密的作战计划。马业的上游是马匹繁育和交易，中游是马饲料种植加工，下游是赛事运营、马术培训等。郎林打算全面出击，每个环节都不落下。他还赋予了一层自己的概念：所谓马业应当是“围绕马提供一切服务”，而马术俱乐部“和餐饮一样，说白了是服务业，是为人类服务的”，因此并不是莱德的主要业务。
莱德的重点是纯血马的繁育与引进。进口本身的利润并不高，真正的吸金石是后面的繁育环节。纯血马在国内外打比赛后身价飙升，小公马可以立刻作为种马投入繁育，如果按照一匹种马一次配种费5万新西兰币（相当于人民币20多万元）来计算，每年可配种超过150次，利润就是几千万人民币，而且一匹种马可以从5岁工作到25岁。“碰到一匹好公马就发财了，收益绝对顶上一家公司。”
纯血马引进到国内之后，莱德与当地政府合作进行马匹改良，由牧民带来蒙古马母马来繁育半血马，改良后的半血马小马价格是原来的10倍。莱德引进的纯血马毛色像缎子一样亮泽细腻，肩高超过170厘米，比内蒙牧民们饲养的蒙古马高出50厘米。莱德员工把纯血马比作百米赛跑中的黑人运动员，爆发力天生惊人，而且个性难以捉摸，对驯马师要求很高。
小公马身价飙升的前提是参与赛事。郎林在新西兰的马匹拍卖会上拍到了3匹价格分别为20多万新西兰币的高端骏马，取名“蒙古风暴”、“蒙古英雄”和“蒙古大汗”，聘请专业团队，在当地饲养和训练，主攻当地赛事。
马业是个封闭的圈子，对内行人来说有很浓的家族色彩：目前全球十大名马中多数出自爱尔兰，是著名的贵族马产地；阿拉伯国家饲养的阿拉伯马也是家喻户晓的良驹品种。而新西兰是马业新贵之一，郎林就从这里入手。他估算了一下：“如果是国内市场，马的成绩不好就只能当作肉马便宜卖，但是在国外成绩不好的马，回到中国还有价值，我怎么玩都不会赔。”
大批引进纯血马之前，郎林用上了多年的商业功底，“餐饮和马业看似风马牛不相及，其实生意的运作原理是相同的。道理就像那句‘幸福的家庭是一样的’。”
在国内80万元才能买到的马，用郎林的话来说，是“击鼓传花”、互相忽悠的结果。中国人先找懂马的老乡去做代理，后者又经过几层代理再联系上马主，价格虚高十分严重。从2006年开始，郎林频繁去新西兰“试水”，寻找价格的奥妙之处，顺便和当地马主交朋友。
他发现，最为大众化的纯血马价值十几万元人民币，而自己要的就是这个定位。这是他的“金字塔底端”理论。当年开火锅店的时候，其他品牌人均消费40～50元，川王福只有20元，直接走低端市场。郎林认为，如果人均价位定高就相当于拒绝了工薪阶层，而有钱人也未必愿意来此消费，容易把自己逼到死角里。换到进口马的问题上，他主打金字塔的中端和底端，他认为购买高端马的人毕竟很少，他宁可每匹马少赚一些，最后利润的绝对值也不是小数，“我一向就喜欢这种打法”。
10万元进价的纯血马，关税、两国的隔离检疫费再加上航空公司的运费大约12万元，加起来22万元，而郎林在国内的要价就定在22万元。他的收入来自运费差价，别人每次进口不超过10匹，他一下进来近100匹，包机统一运输，摊销后的检疫费与运费相当于每匹8万元，所以每匹马可以挣4万元。“我不仅进价便宜，还有超过30％的净利润，其他人卖30万元可能还不赚钱，我在中间环节已经把钱赚到了。”
这又来自他在餐饮行业领悟到的“七寸理论”：每种生意都有盈亏平衡点，也就是保本的收入数字。当年川王福利用低价一下切掉对手30％～40％的份额，对手一旦开始亏损就会“乱出招”，或涨价或降低质量，得罪顾客之后，生意就开始走下坡路。
“高端的市场窄，而我的市场宽，开始是他吃他的、我吃我的，后来我的市场太大，把他的生意卷起来了。无论是利润还是价格都有个‘七寸’，只要把‘七寸’拿住了，毒蛇再生猛也会束手就擒。”
进口马的进价与运费价就是“七寸”。“马业和餐饮我用了同样的招。火锅市场有很多同行，我们用这招打开市场；马业市场的同行很少，而且关键是我想要占领整个中国，志向还不太一样。总之这招用上之后，事半功倍，效果奇好。”
2012年，他首开先例，包机运马，很快有同行打算效仿。莱德一方面在低端纯血马方面继续降价，创造行业中的最低价；另一方面推出一批跑过比赛的中高端马，这批中高端马的价格又直接拉低，甚至拉到22万元上下，让竞争对手没法把价格提上去。“我希望在市场上建立认知：莱德的规模大，各种定位的马都有，大众化的马比同行便宜，高端的马比同行好。这一招叫‘人无我有，人有我精’。”
进口的纯种马除用作当地马匹的改良之外，另一部分是作为进口商与下游批发商的对接马匹。国内的纯血马买主中，马匹批发商占到70％，其次是赛马机构、一些私人以及马术俱乐部，郎林的价格策略给国内马市场带来了不小的震撼。2013年，莱德共卖出了500多匹小马与100多匹成年马。在自主繁育之后，目前莱德的存栏量有800多匹。“这个圈的人都知道，好马肯定会有买主，因为这个市场太丰富了。”
由于有政策支持，莱德在饲养环节还可以控制成本：大批聘请当地牧民加盟，人力成本降低；兴安盟政策扶植，土地成本有一系列优惠；东北是中国最大的产粮基地，莱德拥有2000亩饲料生产基地，加上与当地的农户联合种植总共1万亩左右，每年产出的饲料不仅自给自足，还有大部分进行外销。郎林估算，北京每年每匹马的饲养成本是3万～3.5万元，上海是2万～2.5万元，在内蒙只需要1万～1.5万元。
养马是个讲究的工作，尤其是伺候这些娇贵、高傲的纯血马。莱德的员工手册都被郎林配上示意图，力求文字少、图片多，不容易引起歧义，即使文化程度较低的牧民也可以看懂。手册上每个岗位的工作细化到半小时甚至一刻钟，每天周而复始、严格执行。老牧民起初纷纷表示不理解，你雇用我来养马，难道不是因为我有20年的经验？郎林的回答是，一个人能养10匹，如果养100匹需要多少人？1000匹呢？牧民回答管不过来，郎林解释，这就叫“边际效应”。
“只有标准化才能做到工业化，然后实现量产，只有实现量产才能保证绝对利润。这一套是在一汽工作时，从德国人的理念中学来的。当年川王福的前厅被我分为18个岗位，后厨有11个岗位。当每个人在自己的岗位上都是行家的时候，才有利润可赚。”
资料图：内蒙古自治区常务副主席会见莱德马业董事长郎林
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